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피할 수 없는 비즈니스 협상, 승리를 위한 10가지 팁
2019-05-27 13:38:41
권보견
▲비즈니스 협상 시에는 상대에 대해 공부하고 가능한 많은 질문을 하면서 거래를 자신에게 유리하도록 이끌어야 한다(사진=ⓒ게티이미지뱅크)

[이지 라이프 투데이=권보견 기자] 사회 생활을 시작하면 이제 비즈니스 세계에 몸을 담그는 것이나 마찬가지다. 특히 세일즈와 관련된 업무를 담당하게 된다면, 투자자와 고객, 거래처 등 다양한 이해관계자들과의 협상은 매우 중요하게 작용할 수 있다. 이와 관련, 비즈니스 협상 기술을 향상할 수 있는 방안을 소개한다.

강력한 협상이 갖는 힘

협상을 할 때는 계획과 참여, 그리고 종결의 3가지 단계를 통과해야 한다. 이는 더 많은 이해관계자를 확보하고 고객 관계를 유지하며, 비즈니스 세계에서 긍정적인 작업 환경을 구축하기 위해서다. 일단 협상 능력을 입증하게 되면 이는 상대방으로부터 신뢰를 얻을 기회로 작용, 상대가 협조적으로 합의에 도달하려는 의사를 보이도록 만들 수 있다. 물론 신뢰는 협상 이후에도 지속적으로 유지될 수 있다.

그렇다면 구두로 협상 시, 이를 향상시킬 수 있는 기술에는 무엇이 있을까?

1. 전략 실행을 위한 준비 작업

제대로 된 전략을 실행하기 위해서는, 자신이 거래에서 얻고자 하는 성과가 반영될 수 있는 준비 작업이 필요하다. 계약 조건을 대체할 수 있는 대안적인 옵션과 자신의 헌신과 신뢰를 보장할 수 있는 요소들을 고려하는 것이 좋다. 이러한 작업은 이미 자신이 거래에 대해 원하는 것이 무엇인지를 파악할 수 있도록 해줘, 거래 시 더 많은 이점과 자신감을 얻도록 만들어준다. 물론 상대방에게도 개방적인 입장을 취할 수 있어야 한다.

감정에 대비한 준비 작업을 해놓는 것도 좋다. 가령 대화를 통한 협상이 다소 꼬이거나 어려워지고, 혹은 대화가 일시 중지될 경우에 대비해 어떻게 이를 극복할 수 있는지를 미리 준비하는 것이다. 협상 시 가장 최악은 서로 간 갈등이 발생하는 순간으로, 이럴 때를 대비해 감정을 조절하는 법을 연습해두면 좋다.

2. 경청하고 파악하라

상대방에게 적극적으로 귀를 기울이면서 경청하는 것은 매우 중요한 의사소통 가운데 하나다. 이는 상대가 원하는 것이 무엇인지를 분명하게 파악하는데도 효과적으로, 이 경우 상대가 충분히 동의할 수 있는 유리한 응답을 내놓을 수 있다. 이외에도 잠시 멈추고 상대가 말한 것에 대해 충분히 생각하는 모습을 보인다면, 이 역시 자신에 대한 존경심과 신뢰를 구축하는데 도움이 될 수 있다.

▲협상시 보이는 제스처와 얼굴 표정 등 비언어적 단서는 큰 영향을 미치는 요소다(사진=ⓒ게티이미지뱅크)

3. 플린치 전술의 효과

플린치 전술은 사실 가장 오래된 협상 전략 가운데 하나다. 플린치(Flinch)란 움찔하고 주춤한다는 의미로, 대면 협상에서 상대의 제안에 놀라는 표정을 짓는 등의 시각적 효과를 더해줄 수 있다. 결국 상대가 자신의 놀라는 모습을 보고, 그들의 제안에 대해 불편한 감정을 느끼도록 하는 것이다.

예를 들어, 공급 업체와 미팅시 이 업체가 값비싼 서비스를 제안했다면, 이때 "매우 비싸군요"라는 말을 하면서 놀라는 반응을 보이는 것이다. 그러면 상대는 예상치 못한 반응에 2가지의 옵션을 다시 제안할 수 있다. 하나는 가격 조정이며, 다른 하나는 자신의 제안을 더욱 정당화하는 것이다.

 

4. 건설적으로 침투하기

결국 협상이라는 것은 더 많은 정보와 지식으로 무장한 쪽이 승리하기 마련이다. 즉 상대방에 대해 더 많이 알고 공부해야 한다는 의미다. 가령 자신이 공급 업체로부터 상품이나 서비스를 구매해야 한다면, 해당 상품이나 서비스에 대해 가능한 많은 질문을 하면서 일종의 '건설적인 침투'를 시도할 수 있다. 이 작업은 상대가 필요로 하는 것이 무엇인지, 거래에서 원하고자 하는 것이 무엇인지를 알 수 있어, 이에 관련된 합당한 해결책도 제시할 수 있어 좋다. 가장 중요한 것은 상대를 제대로 알면, 가격 문제에서 반대 입장의 우위를 점할 수 있다는 사실이다.

5. 협상 연습

자주 협상에 참여해 자신감을 개발하는 것은 중요한 핵심 요인이다. 그러나 중소기업이라면 작은 단계부터 협상 연습을 하는 것이 좋다. 가령 소매점의 제품 할인을 요청하는 수준이다. 또한 협상에 어떻게 접근할지에 대해서도 경계적인 입장을 취해야 하는데, 즉, 항상 거래에 대해 단호하고 확고하며, 전문적인 입장과 태도를 보일 수 있도록 하는 것이다.

이와 관련해 심리학자 및 언어 전문가들은 비언어적인 단서가 협상에서 더 큰 영향을 미친다고 강조했다. 한 연구에 따르면, 목소리 톤보다 제스처나 자세를 통해 비언어적으로 전달되는 메시지의 최소 55%가량이 진실된 태도와 의도를 보여주는 정확한 척도가 된다는 사실이 드러났다. 이에 비즈니스 협상에서 신체 언어를 고려하는 것은 매우 중요하다.

6. 시간 엄수

제시간에 협상 테이블에 도착하느냐 안하느냐는 첫인상에 지대한 영향을 미친다. 시간에 늦는 것은 상대에 대한 모욕이나 마찬가지로 보일 수 있기 때문이다. 또한 자신에게도 긴장감이나 불안감을 유발할 수 있다.

7. 아이컨택 유지

신뢰와 성의를 적극적으로 표현하기 위해서는 상대의 눈을 마주 바라보면서 이야기하는 것이 바람직하다. 눈을 마주치지 않으면 이는 상대로 하여금 부정직하고 회피하는 것처럼 비춰질 수 있다. 또한 지나치게 공격적이고 위협적인 자세를 취하는 것도 좋지 않다.

8. 표정을 의식하라

협상 테이블에 앉아 있는 자신의 표정을 항상 의식할 수 있어야 한다. 이에 이마를 손가락으로 문지르면서 인상을 쓰거나 혹은 주름을 만드는 등 얼굴에 부정적인 표정이 나타나지 않도록 노력해야 하는 것. 오히려 반대로 협상 내내 웃는 표정을 짓고 상대의 말에 끄덕이면서 공감을 표시하는 등의 긍정적인 모습을 유지할 수 있어야 한다.

9. 공간 언어

근접학(공간언어)이라는 학문이 있다. 이는 인간과 문화적 공간의 관계를 연구하는 분야로, 한마디로 인간관계 거리, 즉 상대와 나 사이의 거리를 고려할 수 있어야 한다는 의미다. 가령, 상대방이 충분히 존중받고 있으며 육체적으로도 협박이나 위협받지 않는 느낌을 들도록 충분한 거리를 유지하는 것이다.. 이를 가장 잘 수행하기 위해서는 최소 1m가량 떨어져 앉아있거나 서있는 것이 좋다.

10. 제스처의 힘

익히 설명한대로 비언어적 단서는 커뮤니케이션에서 매우 중요한 요소다. 약 12.5배 더 강력한 메시지를 전달해줄 수 있다. 따라서 협상하는 동안에는 손이나 발을 꼬지 않도록 해, 폐쇄적인 인상을 전달하지 말아야 한다. 이 같은 제스처는 절대 상대로부터 신뢰를 보장받을 수 없다.

 

[이지 라이프 투데이=권보견 기자]